Quando assumiu a padaria da família aos 19 anos, Alberto Saraiva começou a aprender uma das lições que marcariam sua trajetória empresarial: o preço pode ser uma ferramenta para conquistar clientes. Para atrair consumidores, ele chegou a vender pão mais barato e criou promoções que incentivavam a compra em maior quantidade. A estratégia ajudou a estabelecer uma lógica que, anos depois, seria aplicada em uma operação muito maior.
Saraiva levou essa mentalidade para o Habib’s, fundado em São Paulo em 1988. A rede apostou em comida árabe a preços acessíveis e em um cardápio variado para atrair diferentes públicos. A esfiha tornou-se o símbolo dessa proposta, mas a estratégia não dependia apenas de cobrar menos: era necessário organizar a operação para que o preço competitivo fosse sustentável.
Em entrevista ao UOL em 2024, o empresário resumiu a filosofia que orientou a expansão da marca. Naquele momento, o Habib’s havia reduzido o preço da esfiha de R$ 2,49 para R$ 1,99, um valor histórico, não o preço atual. A decisão refletia a aposta em atrair mais consumidores e compensar margens menores com volume de vendas.
Eu costumo dizer que a nossa rede cresceu ganhando muitos centavos. | Alberto Saraiva, fundador do Habib’s.
Preço baixo exige controle da operação
A estratégia de Saraiva foi além de reduzir o valor anunciado no cardápio. Desde 1991, o Habib’s investe na produção de matérias-primas, como queijos, pães, sorvetes e doces. Ao assumir parte da fabricação, a companhia buscou reduzir a dependência de intermediários, controlar a qualidade e organizar o abastecimento das unidades.
Esse modelo, conhecido como integração vertical, pode trazer vantagens quando a escala permite diluir os custos de produção. Robert D. Buzzell, professor de marketing da Harvard Business School, analisou essa estratégia no artigo Is Vertical Integration Profitable?, publicado pela Harvard Business Review. A conclusão é que produzir internamente pode melhorar o desempenho em determinadas condições, mas exige avaliar os custos e a capacidade de cada etapa da operação.
O volume também ajuda a explicar a lógica comercial. Um preço mais baixo pode atrair consumidores e aumentar a frequência de compra, mas só contribui para o resultado quando a margem de cada venda, somada ao volume, consegue sustentar os custos fixos e variáveis. É essa combinação que diferencia uma promoção pontual de uma estratégia empresarial.
Uma filosofia que foi além da esfiha
A trajetória do Habib’s mostra que Saraiva aplicou essa lógica em diferentes frentes. Além da expansão por franquias, o grupo investiu em estruturas de produção e desenvolveu outras marcas de alimentação. O objetivo era aproveitar a capacidade operacional e ampliar as possibilidades comerciais sem depender de um único produto.
O modelo, porém, exige disciplina permanente. Oscilações nos custos dos ingredientes, mudanças no poder de compra e despesas operacionais podem reduzir a margem de produtos vendidos a preços baixos. Para manter a competitividade, a gestão precisa acompanhar de perto o custo por unidade, o desperdício, a produtividade e o comportamento dos consumidores.
O principal legado dessa estratégia está em compreender o preço como parte de um sistema de gestão. Saraiva não construiu o Habib’s apenas apostando em uma esfiha barata, mas buscando organizar produção, distribuição e vendas para sustentar essa proposta em escala. Ganhar poucos centavos por unidade pode construir um negócio de grande porte, desde que cada centavo seja resultado de uma operação bem calculada.
